¿Qué nos hace comprar productos de lujo?
A pesar de lo que pueda parecer, ya que somos seres racionales, la mayoría de las compras que realizamos a lo largo del día responde más a lo emocional que a lo estrictamente racional. Se compra con el corazón. Incluso aquellos productos por los que debemos pagar una cantidad grande de dinero. Usamos nuestro cerebro para analizar pros y contras, por supuesto; pero, al final, es lo emocional lo que nos empuja hasta la caja. Tanto es así que existen numerosas estrategias de marketing que se basan en apelar a nuestras emociones más que a nuestro cerebro.
Si existen algunos artículos en los que este comportamiento se vea claramente son, sin duda, los de lujo. Los seres humanos tenemos la necesidad de sentirnos únicos. De creer que, de alguna manera, somos especiales y diferentes a los demás. Y eso es lo que representa el lujo: la exclusividad. Cuando adquirimos un artículo de lujo, lo que estamos comprando, en realidad, es que nadie más vaya a tener uno igual. El alto precio que va ligado a este tipo de productos, lejos de frenarnos, nos empuja a hacer sacrificios para poder hacernos con uno de ellos. El dinero significa poder y el ser humano también siente la necesidad de ser poderoso o, por lo menos, de que los demás lo crean así.
Los millenials y el lujo
Durante algún tiempo, las empresas del sector del lujo vieron con miedo cómo las nuevas generaciones se alejaban del comportamiento exclusivista de sus progenitores. Pero eso no es del todo cierto. Quizá los millenials no valoren tanto las joyas o un vino exclusivo como lo hacen otras generaciones, pero, si se trata de nuevas tecnologías o marcas de ropa, también quieren adquirir artículos exclusivos. No cabe en la cabeza de nadie que la generación del selfie no sea vanidosa.
Tanto es así que el futuro del sector del lujo se encuentra en los millenials. Existen estudios que afirman que en 2025 el 40 % de los consumidores de artículos de lujo pertenecerá a esta generación. Esto, que, por un lado, garantiza la continuidad de muchas empresas, también supone todo un reto para las más convencionales.
La generación millennial se caracteriza por sus hábitos de compra online. Se trata de un tipo de cliente que compra por impulsos y para el que la inmediatez resulta fundamental. Si quiere algo, lo quiere ya y eso solo lo permite la Red.
Este será el gran reto de las empresas que se dedican a vender lujo y exclusividad. Deberán aumentar los presupuestos destinados al e commerce para que los mejores profesionales puedan idear campañas que lleguen hasta los clientes potenciales.
El lujo es y será siempre sinónimo de exclusividad y poder. Dos valores que los seres humanos valoramos demasiado como para que su industria esté en peligro. Si bien es cierto que las firmas tendrán que adaptarse a los nuevos tiempos y las exigencias de las nuevas generaciones, el consumo del lujo siempre será un anhelo para las personas.
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